El tema de estrategia es relativamente nuevo en la academia pero siempre ha estado involucrado en el mundo real de los negocios de manera inconsciente o consciente. La definición de estrategia y lo que significa ha evolucionado y estamos en un punto en el que el enfoque debe ser hacia la diferenciación y el valor. El propósito principal de este artículo es poder responder 3 preguntas principales:
- ¿Qué es realmente estrategia?
- ¿Qué es la agilidad en los negocios?
- ¿Cuál es el enfoque de 4 pasos para formular una estrategia ágil para tiempos inciertos?
1. ¿Qué es realmente estrategia?
En primer lugar, necesitamos definir y entender mejor qué es la estrategia en realidad, independientemente del tamaño o tipo de negocio. Estrategia no es un plan de acción, no es implementar un sistema para optimizar un proceso, estrategia no es vender en otro país, no es un plan rígido y estático. En esencia, la estrategia se trata de dos cosas principales; escoger qué hacer pero lo más importante, escoger cuáles son tus renuncias, qué es eso que NO vas a hacer. Estrategia es lo que sucede y lo que se hace en la práctica, se trata de moldear el futuro a partir de desiciones actuales, analizando dónde tienes ventaja competitiva y explotando lo que te hace diferente al resto.
Por otro lado, ser ágil por definición significa hacer con facilidad y adaptabilidad algo. En los negocios, se puede entender como una nueva mentalidad y forma de hacer las cosas a nivel interno y externo de la empresa. Este método es más común en las nuevas empresas y startups al tener mayor cercanía con el mercado de forma natural. Sin embargo, ser ágil implica también trabajar juntos como un grupo hacia un propósito y objetivo sólido; esto es lo que une a todo el equipo.
El proceso tradicional de planificación estratégica ha ido cambiando y evolucionando principalmente porque se ha vuelto obsoleto en cuanto a los resultados al no ser los deseados; ¿Por qué? – Principalmente por externalidades. Efectos como las tendencias (ambientales, tecnológicas, sociales, etc), comportamientos y preferencias de consumo, hábitos y preocupaciones de las nuevas generaciones, valor percibido de los clientes, entre otros. Lo anterior necesita una respuesta rápida de las empresas para hacer frente a estos cambios y un enfoque estático de mediano y largo plazo normalmente no suele ser una buena opción estratégica.
2. ¿Qué es la agilidad en los negocios?
La estrategia empresarial ágil es, en esencia, un enfoque eficaz para abordar el crecimiento de la empresa que implica una nueva forma de pensar y ejecutar, una estructura de organización más plana y un mecanismo para responder a los cambios externos de mejor manera. Este enfoque requiere un alto nivel de liderazgo, pensamiento estratégico. responsabilidad y metodologías técnicas de trabajo para verdaderamente lograr resultados sostenibles.
Esta metodología de formulación de estrategia requiere iteración constante y validación con el mercado para identificar dónde está el valor y cómo se puede formar entonces la estrategia a partir de allí. En este sentido, podemos empezar a hablar más de construcción de estrategia en vez de planificar una.
3. Método AS – Agile Strategy:
A continuación proponemos un framework para la creación de una estrategia de negocio con enfoque ágil:
1. Perceive & Embrace
Esta fase se enfoca en indagar e identificar los retos de la empresa y priorizar el reto de mayor impacto. Una vez identificado, se propone un acercamiento con el mercado (clientes existentes y/o potenciales) para identificar tendencias de consumo, “dolores” de los clientes, mejoras e inputs externos que funcionen para aumentar la cantidad de clientes nuevos y aumentar el tiempo de vida de los actuales, principalmente.
2. Co-create
En esta fase se diseña en conjunto con las partes interesadas (clientes, proveedores, consultores externos, etc), la solución inicial al problema o “dolor” que tienen los clientes, se debe construir en torno a las necesidades y a lo que realmente valoran de la empresa. Es importante tener en cuenta el resultado final que el cliente desea, es trabajo de la empresa diseñar una solución y probarla con ellos; muchas veces los clientes no nos dirán explícitamente la solución que quieren pero sí qué problema necesitan resolver.
3. USP – Unique Selling Proposition
Con base en la información e insights recopilados en la fase anterior con los clientes, se prepara entonces una USP u Oferta Única de Valor para resolver el reto principal o los dolores relevantes que mi cliente pueda tener. Se puede tomar como un prototipo inicial de la solución. En este punto se establecen factores estratégicos que marcarían la diferencia en el mercado, resaltando y fortaleciendo aquello que mi cliente encuentra importante y relevante. De cara a la empresa, la coherencia estratégica en este punto es que aquello que el cliente valora pueda transformarse en ingresos o dar indicios de un modelo de revenue para la empresa a partir de allí.
4. IRI – Implement, Review, Iterate
Una vez formulada nuestra USP para el mercado, pasamos entonces a probar si dicha solución realmente funciona en la realidad. Cuando las ideas chocan con el mercado normalmente se transforman y únicamente quedan aquellas que se adaptan y evolucionan. Para aumentar el porcentaje de éxito en esta implementación, es necesario hacerlo con métodos ágiles que iteren hipótesis rápidamente para aprender, mejorar y probar de nuevo.
Si nada cambia o se ajusta, se revisa el modelo y si es necesario, se inicia en el paso 1. Es relevante realizar reuniones periódicas (máximo cada 2 meses) junto con los líderes de su equipo o personas que se consideren relevantes, para hablar exclusivamente de estrategia; ¿cómo puedo ser diferente? ¿cómo mi solución está realmente aportando valor al mercado? ¿cómo me mantengo competitivo y hago irrelevante las demás soluciones?
Estos son algunos beneficios de la empresa que es ágil desde la perspectiva de estrategia:
1. Lograr una mayor enfoque en el cliente.
2. Tiempo de comercialización de productos/servicios más rápido.
3. Idealmente, mayor probabilidad de crecimiento en los ingresos.
4. Menores costos al probar y desarrollar soluciones.
5. Mayor sentido de compromiso y colaboración del personal de la empresa.
Finalmente, hacer estrategia consiste en pensar y reflexionar desde afuera hacia adentro y no al revés. Muchas veces intentamos que lo que creemos y consideramos como estrategia o solución haga fit o encaje con el mercado y olvidamos que somos nosotros, los líderes de empresas, los que debemos identificar necesidades o problemas externos, llevarlos a nuestro core y resolverlos desde nuestras capacidades y fortalezas, apuntando siempre a ser diferentes.
La estrategia es más importante que nunca, sin embargo, debe tener el enfoque correcto y ser considerada como algo que evoluciona y se adapta. Imaginarse todo el conocimiento valioso que se podría obtener de los clientes, colaboradores, proveedores, mercado, etc., para crear soluciones únicas que realmente mejoren la vida de las personas, es fascinante. Bueno, el enfoque de tener una estrategia ágil podría ayudar a hacerlo realidad.